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买保险的几大误区
作为一名寿险代理人，经常会有客户对我说：保险公司太多，保险种类更多，所以当客户遇到有人向他们推荐保险的时候就云里雾里的，可能一不小心就被忽悠了。是啊！现在的确是这个样，如果再遇上一个不是很专业的寿险代理人，客户真的不知道怎样选择保险，不小心就会走进误区。根据我的一些工作经验，我总结了一下买保险的几个误区，请各位参考。
一、正确认识保险
作为一名专业的寿险代理人，我经常会听到周围有这样的声音：保险都是骗人的，我买的保险根本不给我保障。那我就问他：你买的是什么保险？回答我的通常都是：我也不知道啥保险，不过当时业务员说的可好了。自己买的什么样的保险都不知道，那就不要提什么保障。买保险，首先你要明白你为什么要买保险，保险能帮我们解决什么样的问题。从概念上讲，保险就是帮我们转移风险、补偿损失的，即投保人通过交纳少量保险费，将风险转由保险人承担。估计很多人在买保险的时候都没有认真考虑过：我为什么要买保险，买啥样的保险适合自己，选择什么样的公司，需要什么样的售后服务等等。所以很多人在买保险的时候都是在没有弄明白产品内容的情况下购买的，而买过之后又没有认真阅读保险合同，对合同的条款内容不了解，一旦有风险发生，很多人都把保险公司看作是救命稻草，殊不知有很多的风险保险公司是不承担的，这时客户就会认为保险公司是骗子，其实有很多责任免除是在保险合同里载明的，只是客户不知道而已。所以，买保险一定要明确自己要通过保险解决什么问题，所选择的保险是否适合自己，自己的经济能力是否能承担的起，所选择的保险公司经营状况是否良好，是否已认真阅读保险合同，明确自己的保障利益等等。
二、 人情保单
有很多人的保险是通过自己周围的朋友购买的，有的可能是身边很要好的朋友。很多人的想法是：因为朋友在保险公司上班，于情于理都应该买，早晚都是要买那就在朋友那里买了。也有的人因为经不住朋友的死缠烂打，碍于面子就无奈的买了。所以也就有很多人买了自己不明白的保险，花了钱不知道买了啥，最大的收获就是维护了和朋友的友谊，可这友谊的代价很高，如果是缴费期短的保险还好些，可是有很多是交费很久而且是很高的终身寿险，这样就无形的就给自己上了个套，如果选择中途退保，那损失就大了。还有很多人当买完保险后发现自己的代理人在保险行业消失了，自己有问题了不知道找谁去，服务成了一个大问题。所以买保险的时候一定要选择合适的代理人，要考虑能否为你长期服务，避免以后不必要的麻烦。
三、 先给孩子买保险再给大人买
很多人一提到买保险就先想到了孩子，自己没有保险没有关系，我一定要给我的孩子买保险，很多人都是这样想的也是这样做的。那我要说的是这种做法是错误的，给孩子买保险固然重要，但我认为在一个家庭里，首先要先给家庭里的经济支柱买保险，大人才是孩子最大的保障。我来做个比喻，我们现在一般都是幸福的三口之家，就如同一个房子，支撑这个房子的一定是大人，也就是家里的经济支柱，在这个房子里生活的是我们寄托着爱与希望的宝宝，宝宝是没有能力支撑房子的。当大人发生风险、体力不支的时候，无力在支撑房子的时候，房子就会出现倾斜或是倒塌，我们最想保护的一定是我们的宝宝，因为孩子是没有防御能力的。怎样才能保护我们的宝宝，让他幸福快乐长大呢？那就不要让我们的房子倒塌，增加房子的抗风险能力，给房子多加几个柱子，打牢地基。那么就先给家里的经济支柱买保险吧，有他的保障，他才能保护家庭。
四、 万能保险很万能
我们现在周围有很多人购买了万能险，而很多人购买了以后就认为自己拥有万能险就高枕无忧了，并且有些保险代理人也是和客户这样鼓吹的。万能保险真的很万能吗？我们先来了解什么是万能险以及的万能险里面所涉及的一些概念。万能保险即万能险，是翻译过来的一个词汇。万能保险的概念最早由国外传入，万能保险是指的是可以任意支付保险费、以及任意调整死亡保险金给付金额的人寿保险。万能保险之所以被称为“万能”，在于客户在投保以后可以根据人生不同阶段的保障需求和财力状况，调整保额、保费及缴费期，确定保障与投资的最佳比例，让有限的资金发挥最大的作用。这么看来万能保险真的很万能了，其实不然。我们看看万能保险里面一些复杂的内容就知道了。万能险的年收益率，是指投资账户中资金即保单价值的年收益率，并非所缴全部保费的收益，而是在扣除保障成本、手续费(初始费用、账户管理费等)之后进入投资账户 资金的收益。万能险通常在投保的最初5-10年里，保险公司扣除手续费的比例较高，实际进入投资账户的资金较少。随着时间的推移，扣除手续费的比例越来越低，因此万能险需要长期投资才能体现收益性。 与一般保险产品相比，流动性强、可变现是被屡屡强调为万能险的一大优势，但变现是需要支付手续费的。保户的缴费灵活程度要以保单价值为基础，如果保单价值不足以支付保障成本和附加的费用，保单同样会面临失效问题。因此如果客户没有足够的资金维持保单的话，万能险的灵活性便失去了意义。关于追加保险费的灵活性也是需要打个折扣，目前保险公司一般规定保户追加保险费需要满足一定的条件，各家保险公司会根据情况有所不同。如果中途退保，只能得到保单现金价值中扣除一定的退保费用后的退保价值。特别是前四五年退保，可能连保费总额也拿不回来。因此，在选择是否购买万能险的时候，一定要有充分的心理准备和经过全面的考虑后再作决定，否则选择退保则损失巨大。保监会有明确的规定，各保险公司在出售万能险时要如实告知客户可能会发生的风险，在人身投标提示书里明确指出：如果您选择购买万能保险产品，请您注意以下事项：万能保险产品通常有最低保证利率的约定，最低保证利率仅针对投资账户中资金。您所缴纳的保险费并不是全部用于投资，而是在扣除了风险保费和经营管理费用后再进行投资。您应当详细了解万能保险的费用扣除情况，包括初始费用、死亡风险保险费、保单管理费、手续费、退保费用等。您应当要求公司销售人员将万能保险账户价值的详细计算方法对您进行解释，万能保险产品的投资回报具有不确定性，您要承担部分投资风险。保险公司每月公布的结算利率只能代表当月的投资情况，不能理解为对全年的预期，结算利率仅针对投资账户中的资金，不针对全部保险费。产品说明书或保险利益测算书中关于未来保险合同利益的预测是基于公司精算假设，最低保证利率之上的投资收益是不确定的，不能理解为对未来的预期。如果您选择灵活交费方式的，您应当要求公司销售人员将停止交费可能产生的风险和不利后果对您进行解释。
五、过分相信代理人
有很多人购买了保险以后就认为自己买了保险，一旦有了啥事就可以找保险公司了，其实如果问他买了什么样的保险，保障是什么，他就不知道了。很多人的回答是：我买的很好，我的代理人是个从业多年的专业的寿险销售人员，他给我推荐的就是最好的。其实不然。对于保险合同里的一些责任免除不了解，通常代理人不会如实告诉一些对客户不利的责任免除条款，很多人在购买保险之前是看不到合同条款的，这也就意味着一些责任免除条款客户是不知道的。就是很多时候客户买完了保险也很少去仔细的阅读合同。而一旦出现了事故或是疾病需要理赔的时候，可能会出现一些不能理赔的案例。我的一位朋友的哥哥几年前在某公司买了份万能险，去年他哥哥患股骨头坏死，找到保险公司理赔，保险公司拒绝理赔。理由是股骨头坏死不在重疾范围以内。因为没有赔到钱他们很失望，一气之下把保险退了，可是因为才交了3年的钱，扣除各种费用以后，退了很少的钱。所以他们很失望，说保险公司骗了他，代理人骗了他。其实保险公司对于各类重疾都在条款中明确列明了，只是他没有去了解。还有代理人在销售的时候只说保险的好处，让客户误以为只要有病保险公司就都赔，实际到最后吃亏的是客户。所以买保险时一定不要只听代理人说产品如何如何好，自己多通过其他方式来了解一下公司、产品以及代理人。总之，掏钱买保险的人是你，如果单方面听信代理人的话，一旦出现风险，受损失的是你不是代理人。
六、买保险的钱越多保障就越高
很多人都认为要想保障高就多买保险，每年花个十万八万的买保险，自己的保障就会很高。其实不然，原因可能有点：1、购买是理财类的保险。有很多人买保险看重了收益、分红，如果购买这样的产品，产品的收益可能会很高，可是保障就低了，甚至有的没有保障。所以鱼和熊掌不能兼得，如果你看重收益，那你就买理财类的产品。如果你看重保障，那就买纯保障类的产品，身价会很高。2、万能险产品。如果你购买的是万能险，你一定要让你的代理人告诉你这里面有多少的身价保障。因为万能险所缴纳的保费不是全部用来保障的，一部分用做账号的一些管理费用，一部分用来保障，大部分用来投资的。所以一定要弄明白你的保障是什么。
七、买保险就买分红型的才合适
有很多人买保险的时候会看重保险的收益，很多代理人也迎合客户的需求，在客户面前大谈分红产品的好处和收益，在利益面前，很多人就看重了保险的收益而忽略了保险真正的意义。其实保险最大的功能就是保障，脱离了保障的保险就不是保险。我有一个客户，男主人是开出租车的，女主人在家看孩子没有工作，家庭收入在4000左右，而且还有1000多的房贷。他们最初在购买保险的时候看重了分红型的产品，可是我没有建议他们买，给他们做了全面的分析：1、男主人的职业属于风险系数较高的职业，买保险应该侧重意外、重疾和健康；2理财类的产品缴费高收益就高，相反的缴费少，收益肯定少。一年交3000左右也没有多少收益，为了家××远的打算还是购买保障类的产品。最后他们买了我们公司的长保无忧，毕竟买保险最大的意义就是保障。
以上综合了一些我个人的看法，仅供给位在买保险的时候参考，如有错误之处还请指正和谅解。
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发表于 2011-5-18 16:27
